免税店和跨境电商彼此出圈竞相下沉

两江汇流的朝天门码头，是重庆核心的地标性区域。3D立体式城市架构、穿梭江上的空中缆车和绚烂的夜景，让这里成为国内极具“网红”价值的商业板块之一。

中服（中国出国人员服务有限公司）免税店和洋码头，都宣布要在这里开实体店。一定程度上，这是免税店与跨境电商在线下“正面刚”的缩影。

在零售板块中“小而贵”的免税与跨境业务，都将触手伸向西部的消费核心区域，出圈与下沉成了核心词。

疫情以来，免税店将生意搬到了线上，而受到免税店的搅动，跨境电商们也在从直购、线下以及联合经营中寻找突破：洋码头宣布进军线下、考拉海购升级会员电商、天猫国际推出海外直购……

外在形式上的融合正在逐渐打破彼此的边界。免税店与跨境电商的相遇，是新的海淘市场。

跨境电商开始分化

沉寂许久的跨境电商圈，近日动作很多。

洋码头开始将触角伸向线下。宣布用自营和加盟的方式，在西部城市以及三线城市开设线下店。

考拉海购在加入阿里1周年之际，宣布升级会员电商，而天猫国际也在近日升级天猫直购业务。京东旗下的1号店更名为“1号会员店”，变为“会员制购物平台”，京东国际则计划布局海南自由贸易港，开展跨境零售进口业务。

很显然，头部平台在跨境业务的战略逐渐清晰。核心平台定位业务自营，独立平台深耕会员服务，“1+1”模式成了巨头们的核心打法。

在跨境电商市场，寡头格局明显。根据易观咨询，2020Q2，跨境进口零售电商市场份额天猫国际、考拉海购、京东国际占据前三，份额分别为36.1%、27.2%和13.6%。

和大厂们升级线上的布局不同，包括洋码头在内的二线梯队，选择了走向线下，这条相反的路。

在线下开店，洋码头采取的是自营和加盟形式。自营的旗舰店主要设在省会城市的核心商圈，而体验店和社区店以开放加盟店铺为主，分布在三线及以下城市。

百联咨询创始人庄帅在接受「电商在线」采访时表示，跨境电商布局线下主要有两点诉求：一是解决信任危机，二是线下场景有更直接的流量入口，实现用户转化的效率也更高。而且现在的租金成本正呈下降趋势。

下沉成为新的标签

跨境平台在线下的布局早已开始，北上广深等一线和二线城市都能看到跨境保税超市。布局和普通商超类似，以食品、日用品等快消品为主，自建App和小程序，主打O2O模式，实现全链路的销售。

这些实体的保税超市，营运主体大多是电子商务公司，有些直接就是跨境电商开的实体店，比如做日本跨境电商的豌豆公主，就在郑州开出了线下超市。

但这类跨境零售店尚未实现规模效应，大多是地域性质，缺乏全国性的品牌。在许多业内人士看来，对于这类跨境零售店来说，线下承担的就是仓库和展示的作用，导向还是其电商业务。

“以快消品为主的选品策略，可以在一定程度上维持其线下的销售成本。”上述业内人士坦言。

回溯起来，2018年或许是头一波跨境电商开实体店的浪潮。当时考拉海购、天猫国际都在杭州湖滨的核心商圈开出了线下体验店。小红书、京东也开始了线下跨境购物店的尝试。

当时正是新零售概念的兴起，加速线上线下融合是零售业的“默契”。但去年开始，奢华品电商寺库开始去四五线城市开店，成立十年的洋码头也将船头转向线下。

新零售之外，下沉成了新标签。

低线城市用户的日常以满足生活需要为主，而诸如寺库、洋码头这类跨境奢华品电商，快消品并不是平台的核心产品，做下沉市场时，即便租金再低，可究竟多少人能够为高额的奢华品买单？

洋码头CEO曾碧波在对「电商在线」等媒体的采访时提出了“复访率”的概念，以统计到店用户中多次访问店铺的人群占比，来考核用户对门店的黏性，用这一指标取代传统考核门店的复购率及坪效等指标。

可见其对于线下店的定位，关键在于用户运营而非卖货。但如何撑起线下运营成本以及经销商的利益分配问题，还有许多问题待解。

免税店向上

跨境电商源起于较早的“人肉代购”，2014年左右到达高峰。当时创业公司、传统零售商、海内外电商巨头纷纷试水，不过几年过去了，现在能叫得出名字的跨境电商所剩不多。

转折发生在2016年，当年3月落地的“四八税改”成了达摩克利斯之剑。新政规定跨境电商将按货物标准征收相应关税、增值与消费税，相比以前只要付点行邮税，跨境电商的价格优势不再。

接下来的时间，即是大平台在跨境业务的收缩和调整，小公司的被收购和倒闭，直到去年9月，阿里收购了网易考拉，行业格局基本定型。

与整个电商市场相比，跨境电商似乎是“小而美”的存在。数据显示，截至2019年，海淘电商仅占电商市场份额的1.08%，进口市场份额的0.64%。

“经历了草莽、红利和迷茫期，现在进入了跨境电商的融合期，海淘和内贸消费逐渐融合，跨境电商与海淘的概念已经弱化，海淘消费将变得日常化、规模化、多元化。”亿邦动力创始人贾鹏雷对「电商在线」说。

而现在跨境电商面对的较强对手，似乎是免税店。

疫情之后，日上免税店发放了一轮邀请，获邀的用户可以体验其跨境电商业务。（详见此前的报道《毛利率40%，免税店让谁沸腾了》）而且在电商端，大部分商品价格会比线下免税店更优惠。

今年一季度，中国国旅净亏损了1.2亿元，线上平台成了为数不多的亮点。

而免税店也正在把线上平台视为接下来的重要战略。就在中国国旅的2019年度股东大会上提出，目前公司50%收入都来自于线上，而未来这一比例还会持续提高。公司专门成立了新零售事业部，强化这一版块的“分量”。

一直以来，免税店的稀缺性在于免税牌照，但疫情之后，来自政策上的引导放开了免税牌照的发放，让免税店真正走出了机场。

日常化、规模化、多元化，海淘未来的发展空间几乎与免税店撞了个正着。

跨境与免税的融合

跨境与免税到底有何不同？其实就是税。

在“四八新政”之前，跨境商品只需缴纳10%的行邮税，并且税在50元以内的话可以免征。税改后，在行邮税基础上还要增加关税、增值和消费税。

举个例子，售价120元的纸尿裤，在税改前税费为12元（120×10%），免征之后是0元，税改后税费为14.28（120×11.9%），相当要多交14.28元。（四八新政后各品类的税率调整）

但免税商品，是0税费的，出厂价即卖价，因此免税店卖多少钱，完全取决于自身对利润的把控。

其实从税费的角度来看，不同品类所缴纳税率不同，销售价格也会有差异。单从化妆品品类来看，跨境平台在税改之后其实是有所下降的，因此免税店与跨境电商在化妆品方面的价格竞争不大。

在消费额度上，跨境平台与免税店也有所差异。跨境电商的消费者年度限额是26000元、单笔交易不超过5000元；而免税零售则是各地有灵活的举措，比如海南自贸岛确立之后，免税购物额度就由3万元提高到10万元，还取消了单件8000元的限额。

如果在消费量级来看，免税店的限额空间更大，所创造的营收也会更高。

当算清楚了税，就会发现，诸如化妆品、母婴等标品其实跨境平台与免税店的差异并不算大。从某种意义上说，免税店和跨境电商之间的差异化主要体现在非标品，也就是那些奢华品包和小众的商品。

在庄帅看来，免税店与跨境电商的优劣势，其实就是线上与线下零售的区别。“线下免税店的优势在于体验信任感更强，但需要通过开很多店才能实现规模化运作，并且受制于空间场景的限制，货品种类有限；而线上平台的规模化运作更轻巧，无限货架带来的是丰富的商品种类。”

标品之间的合作，非标品上的差异化，正在成为跨境平台与免税店的融合路径。

疫情之后，免税店成了许多电商平台的“货源”，这几乎成了行业内公开的秘密，这一方面保证了平台的正规品质，也解决了免税店直营所带来的库存压力。

与此同时，平台开始与免税店展开多元化的合作模式。比如天猫国际上线了海南旅游购物专区，数据显示，自8月26日上线以来，每天有超过10万游客光顾。

而从跨境平台的“货”的优势出发，集中引入新品牌、主推个性化选品的策略，成了跨境电商们接下来pk免税店的较大优势。

“出境游熔断，线上进口消费不断增长。消费者对全球的新品、限量款以及个性化商品的需求增长尤为明显。”天猫进出口事业群总裁刘鹏表示。

“爆款商品的资源好整合，流量转换也好，但利润低。在标品爆款之外，丰富多样性，引入非标品，才能拉升毛利率。”曾碧波说。