从流量到电商：链路转化中的掘金新机

电商和流量，无疑是2020年火热的两个词。

除了阿里、京东、拼多多等电商平台在这个领域厮杀不断，今年更是有抖音、快手等直播平台和B站、小红书等新流量平台加入了战局。在这场没有硝烟的战争中，如何面对电商流量带来的挑战和机会，成为创业者与投资人共同想了解并探讨的话题。

近日，在华映资本×三声联合举办的「探路大电商，掘金新流量」主题交流会上，华映资本合伙人&唔哩创始人钱奕（戳此回顾：《华映资本钱奕：流量运营的底层逻辑》）、麻雀电商联合创始人刘爽、加和科技创始人&CEO尹子杰、青藤文化创始人&CEO纪方圆以及侵尘文化创始人林尘，纷纷结合自身在电商流量领域的经验，分享投资及创业心得。

近年来全网流量的整体变化情况如何？对产业链产生了什么影响？京东、拼多多、小红书等电商平台的生态布局如何演进？孕育哪些机会？在上述变化中，品牌方、平台服务方需要抓住哪些机会？疫情之后，电商流量还有哪些新变化？……以下一一与你分享。

以下为发言内容（经整理）：

麻雀电商联合创始人：刘爽

感知品牌新电商

麻雀电商主要是做商品和流量的匹配。麻雀是做拼多多起家的。拼多多在我们眼里，也是做内容的，只不过它的内容是商品本身。本次活动分享，我主要想和大家聊聊对新电商的认知。

新电商与传统电商之间的区别

传统电商（比如淘宝、京东）基于品牌运营商品，用户消费决策周期长，需要有足够丰富的产品去消化流量。新电商（比如抖音、快手、拼多多）基于单品去认知品牌，用户消费决策周期短，需要把单个爆品做的足够好、体量足够大去消化流量。

从用户体量上来说，新电商中，拼多多、抖音、快手相加的体量已经远远超过传统电商的体量，但其用户消费层级离传统电商仍有较大差距。比如天猫活跃用户的年消费大概有8000块左右、京东活跃用户年消费有3600左右，但拼多多人均年消费只有1800块，抖音更少。这是因为传统电商主要在大品牌、高端或者偏高客单价的产品上满足用户。新电商（比如拼多多）则是在低价、高频、可替代性特别强、客单价相对较低的产品上满足用户。

新电商结构的发展判断

目前大环境正在做下行。一二线城市的消费力正在降低，而三线及其以下城市的消费力却在提升，两边的消费力正在无限往中间趋同。基于消费行为这样的改变，整个新电商的品牌结构也将从原来的两边大中间小，逐渐趋向两边小中间大的菱形结构。中间多出来的会是性价比极高，同时具有一定品牌认知度的产品。

麻雀电商目前的发展方向

我们认为，除了完美日记这些网红品牌，未来传统品牌在新电商形态上也很有机会，即老品牌出新产品。目前很多老品牌的经销和产品体系过于传统，无法快速跟上主流消费人群的消费需求。如果能跟上消费需求，我认为可以快速占领市场，抓住新电商机会，而这也是目前麻雀电商正在做的事情，我们做了一个品牌数据分析系统，辅助为品牌和商品做定义、做赋能。

加和科技创始人&CEO：尹子杰

流量管理的平台化时代

目前，加和科技每天管理的流量达到400亿次以上，国内的数字化流量至少有15%会经过加和。

一方面因为5G的普及，我们认为未来所有触点都将会是数字化触点，我们做的核心就是流量的管理，和平台去做一些产品的共建，把更多的流量导给他们。另一方面，我们认为今年比较大的红利应该是小程序的交易。很多大品牌会更倾向于把流量放在自己的商城里，这样会让他们比较有安全感。

进入移动互联网时代，我认为很可能出现这样的趋向：每个客户都会搭建自己的APP或者建立自有官网商城。对于大企业而言，在丈量花费与收益之间的关系时，对丈量进行去中间化，是他们发展的趋势。这些数据流入到他们的数据平台，一方面能够帮助他们更好地制定市场的预算分配计划，另一方面可以和他们的CM进行打通。所以他们要做数据和流量的集中化管理。

我们的做法可能和很多营销公司不太一样。我们一个行业只服务一个标杆客户。本质上，我们是一家消费推荐类公司。客户拥有不同的流量，我们基于不同的SKU需求，和以消费者为中心的需求，去帮助客户实现不同的体验管理。

我们也在做流量聚合和各取所需。用户使用我们的云平台提供服务，流量也通过我们的云平台分发。我们可以整合起来进行准确的分配，于是我们就也变成了一家线索的分发商。当然现在没有到这步，但我觉得是有机会的。

如今追求的已经不是对人的管理，而是对场景和状态的管理。我们现在也在尝试把不同维度采集的需求，进行不同的排列组合，通过基于历史行为的分析和预测去做转化。以前是先营销，之后进行复盘，现在可以先看清状况，再进行营销。

青藤文化创始人&CEO：纪方圆

围绕B站短视频做流量经营

MCN应该往产业里发展。而且从产业往回看，基于产业发展的企业，市场部也都开始逐渐MCN化。我想要流量往这个方向发展，前提是流量可控。但签约的流量不一定可控，只有内孵的流量才可控。这就是做网络红人内部孵化的底层逻辑。

在B站做品牌，大概可分成三类：新锐品牌、成长型品牌和成熟品牌。B站非常适合新锐品牌做点状投放，因为可以拿到更好的用户反馈。B站可以帮助成长型品牌提升品牌好感度、建立品牌与用户之间的连接。我认为成长型企业应该投B站的大头部，用他们的影响力带动一系列跟风的UP主，效果会非常好。成熟品牌适合在B站上做整合营销，与官方进行绑定。

侵尘文化创始人：林尘

如何看待新流量平台小红书

小红书是一个新流量平台，它是做分享型内容的。和其他泛娱乐性内容不同的是，小红书的内容都是围绕一个产品或者品牌去展开的。所以小红书带货成本高，也很难出现头部的网红。我认为小红书应该以分享型的内容为主，不能强硬输出。

在小红书的“品效合一”方面，我认为做品牌还是要关注一些品牌沉淀层次上的东西。在带货直播方面，小红书和淘系不同，它是在和消费者进行触达，不是为了把单品价格打下来卖出去。奢华品会在小红书进行直播，因为他们不单单看转化，更多是看小红书对意向人群的触达，他们在乎的是小红书能真正在直播间输出品牌概念，这是小红书跟其他直播平台的差异化内容。