声网往事：不是每个“卖水者”都能在淘金热中赚到钱

上学时，我就听过这么一段神奇的创业故事，也不知真假，反正挺唬人。

19 世纪 80 年代，美国加州爆发“淘金热”，人们从四面八方跑来淘金，一个名叫李维·斯特劳斯的小伙子吃苦耐劳，淘金量很大，可好景不长，几个恶霸仗着人高马大，把他赶出了金矿区。

李维斯没放弃寻找机会，他发现工人们经常抱怨裤子不耐磨，就找了一家裁缝店合作，把自己带的几卷搭帐篷用的布料做成裤子。就这样，世界上第一条“牛仔裤”诞生了。

后来，淘金者们前仆后继，有的一夜暴富，有的黯然离场，而这个名叫“李维斯(Levi's)”的小店却越做越大，成了全球 500 强企业，影响着一代又一代人。

后人对这段历史总结出一个道理：“淘金热中最后赚钱最多的是卖工具、水和牛仔裤的”。

时间的列车呼啸而过，又到了历史押韵的时刻。 2020 年 6 月，一个名叫声网Agora的科技公司在纳斯达克上市，有人说它是科技淘金时代的“卖水者”。

那几天搜“卖水者”第一条就是声网上市的新闻

如果把 21 世纪 10 年代的这波移动互联网浪潮看作一次“淘金热”，创业者们前仆后继，远远一看，声网的确是一个“卖水者”——最近几年各种在线直播、教育、会议、医疗等领域爆火，你所知道的很多产品背后都是声网在提供实时音视频技术。

但若走近声网的创业往事，你又会发现它远不是一个“卖水者”能概括。

1.技术“老炮”

2013 年，赵斌已经 40 岁出头，打拼多年，工作没停过，哪怕中途换工作，也就休息个周末。

YY上市一年后，他终于打算从CTO(首席技术官)的位置上退下来，想花两年时间好好陪陪家人，尤其是年纪还小的孩子。

董事会的一帮朋友听说他要离职，都来鼓励他创业。一个问他：想不想再做点什么?一个调侃：休什么息，公司上市以后压力也没那么大，你算是已经休息过啦~另一个则说：要不然我现在就给你钱?时不我待啊，赶紧的吧!

这几个朋友都有谁呢?别的不清楚，反正雷军一定在里头。

2013 年的一次公开演讲，雷军透露了自己独家投资秘诀——只投熟人和熟悉的领域。雷军对赵斌和实时音视频领域都不能算七分熟，得是全熟(雷军是YY的早期投资人)。

那几年，人们有一个共识：移动互联网浪潮正在袭来，将带来无限的可能性和各种机会，广阔天地，大有作为。

在PC时代，实时音视频通信领域曾诞生过像 WebEx( 32 亿美元被思科收购)、Skype( 85 亿被微软收购)、YY(市值超 70 亿美元)这样体量的公司，赵斌是上一波浪潮的亲历者，他深知：“跟电脑相比，智能手机才是更理想的音视频设备，它自带高清摄像头、麦克风，不用考虑驱动之类的麻烦事儿，还不用网线，随身携带… …”移动时代会发生什么?光是想想就让他浑身充满力量。

“我可能本质上就是个闲不住的人。”赵斌说。

当年，他北大毕业，怀揣着技术梦想闯荡硅谷，成为WebEx的创始工程师之一，后来回国创业，公司和YY合并，自己成了CTO。如今，朋友的一句“时不我待”触动了他。赵斌说：“如果我这辈子真的还想去做一件事的话，那就是想看看自己能不能把过去的累积发挥出来，做出一家好公司。”

过了挺久的某一天，赵斌告诉那几位好友：“我决定了，准备出去再干一个创业公司。”具体怎么干，还没想太清楚，但有个大致方向：想做一个国际化的、技术导向的、帮助开发者的公司。

几个朋友二话不说，先投为敬。后来其中一位投资人刘芹回忆说：“当一个一贯温和的人讲出一个想了很久的想法的时候，那句话是非常有力量的。”而另一位投资人雷军也是在四十岁出头时再次创办小米，他说：“这是我最后一次创业，干完拉倒!”所以我猜这帮中年男子多少会有些“好汉惜好汉”的情感。

2013 年年底，当人们在欢聚时代(YY的母公司)的财报里读到赵斌离职的消息时，他本人正在某个车库里，跟几个志同道合的小伙伴围坐在一起，绘制属于他们的事业蓝图。

2.当场“忽悠瘸”

声网的合伙人、技术副总裁孙雨润是声网的第五号员工， 2013 年，他还在腾讯工作，本不打算创业。某一天，他忽然接到李伟的电话，约他跟几个老朋友一起打羽毛球。李伟是孙雨润在YY工作时期的同事，YY视频直播P2P架构的设计者，也是孙雨润在中科大上学时的学长，俩人关系不错。

孙雨润猜到是“鸿门宴”，还是去了。羽毛球慢悠悠地飞，两人有一句没一句地打太极，李伟问他有没有想法出来创业，孙雨润委婉表示还没想清楚。李伟的老婆在一边听得急了：“他这次约你们出来，是专门为了挖你哒!”

孙雨润还是没当场答应。李伟说：没事，你先写个简历嘛，跟Tony(赵斌)也聊一下看看，反正聊聊又不吃亏。

几天后，赵斌从北京到上海，和孙雨润在虹桥高铁站的一个快餐店碰面。当天聊的具体内容已经记不清，但孙雨润清晰记得，赵斌聊到公司的技术愿景时既坚定又很激动，他当场就被“忽悠瘸了”。

但他有些担心在腾讯工作的时间太短，简历不好看，赵斌笑着说：“将来你出来找工作，一定不是靠简历的，你的目标不应该只是一个漂亮的简历。”回去辞职时，同事很诧异，对孙雨润说：“你可别被骗了啊?”

赵斌的求贤若渴，在很多地方都有印证。

知名互联网媒体人“左林大叔(林军)”就曾在文章里说：“大叔身边技术有追求也够聪明的小伙伴无一例外都被赵斌勾兑过……”

起初为了走国际化路线，赵斌想把声网的研发中心放在硅谷， 2014 年中旬搬回上海，很大一部分原因也是因为“人才池” —— 在硅谷挖了一圈人，发现实时音视频领域的人才真是不多，反倒是自己 “记在小本本里”的技术大牛大多都在国内。

3.两个大难题

都说万事开头难，当时摆在他们面前的两大难题，第一个是技术上的。

实时音视频在技术上究竟难在哪儿呢?打一个简单的比方你就明白：

在互联网上传输网络数据好比“送快递”，网页、邮件、即时消息之类的应用是“普通快递”：对延时的要求并不高，稍微缓个半秒一秒的，用户感觉不太出来，主要讲究“送达率”——网页能打开，邮件、即时消息能送到就行。

视频点播是“快递连发”，服务器一刻不停地往用户电脑里发送图像和声音信息，中途不过耽搁，否则视频会卡顿，但是可以趁着网络通畅时提前缓存一段视频，以备不时之需。

实时音视频则是“双向生鲜快递连发”，啥意思呢?首先是“双向”，两个人打电话，相互都在发送和接受数据;其次是“生鲜”，每个快递都必须在几百毫秒之内送到，稍慢一些，菜一蔫儿，鱼一臭，就白费功夫，还不能提前缓存，因为是实时互动(敲黑板：请注意区分“实时”和“即时”)。

最令人发指的是，实时互动的“数据快递”不仅不能慢，顺序还不能乱。一个典型的情况是：1、2、3、 5 号数据包都到了， 4 号数据包迟迟没来，是等还是不等?如果等太久，声音就会延迟，如果不等，声音就可能失真。

很不幸的是，互联网世界的路况非常糟糕，每时每刻路上都在上演“翻车”和“堵车”，也就是“网络丢包”和“网络抖动”。单从“防止翻车”的难度来看，实时音视频通信远高于视频点播(流媒体)和即时通信。

许多年前，赵斌刚刚加入WebEx时，也觉得实时音视频很简单，不就是实现个打电话的功能嘛?等踩了无数个坑才发现，做这东西太特么难了!随便哪里一弄就容易出问题。从那以后他就意识到：实时音视频并不是一个功能，而是一个“质量保障服务”，一个“快递”准时送到并不难，难在送出亿万个快递，依然不出岔子。

这也是他创办声网的出发点：“如果能把我们过去解决问题，摸索出来的经验和技术设计，打包成一个简单的API(应用程序接口)，岂不是能帮到开发者很多忙?”但2013年那会儿，智能手机刚普及没多久，设备千奇百怪，网络状况也一言难尽，还有很多技术上的坑等着他们去蹚。

第二个难题是商业上的，也更让这帮工程师迷茫 ——怎么把技术转变成价值?别人真的需要吗?

那阵子，几个工程师低头敲代码，抬头就是吵。今天争辩“究竟是一行代码接入更简单，还是两行更简单?会不会一行代码看起来简单，实际用起来反而比两行更难理解更麻烦?”明天讨论“客户用我们的东西究竟看重什么，是便宜，是质量高，还是功能更多?”

唯独有一个问题，他们很快达成一致：“给所有开发者每个月的前一万分钟免费”，即使当时他们连价格都没定好，连一个客户都没有。

团队内部聊得火热，赵斌跑到外面却尽是冷水。他找到几个游戏厂商朋友问：“你们的手机游戏需要语音通道吗?”

大家脑袋上纷纷冒出问号，脸上写着：“怎么会有这种想法?”有人反问赵斌，手机上跑语音流量数据，用户得多少钱一分钟?我们厂商又得增加多少成本?况且手游本来就怕卡怕延迟，现在额外加一个语音通道不是更卡了么?就算不卡，耗电量顶着住吗?

赵斌想了想，嗯，你说得有道理。那时终端处理能力相当有限，手机游戏大多很“简朴”，人们也才适应智能手机一天一充的耗电节奏，更关键的是，流量包是真的贵。

都说领先市场半步，你就成了，领先三步，你就凉了。潜在客户没有需求，什么时候会有?赵斌不知道， “到底是坚持就是胜利，还是坚持坚持着就死了呢?”他心里也打鼓。

2014 年中秋节，声网在TechCrunch举办的技术峰会参展，赵斌当起了推销员，一个展台一个展台地问：“我们现在有一个这样的技术模块，接入非常简单，你们这个场景下是不是可以这么用一下，来提升用户体验和黏性呢?”

整场问下来，他做了个粗略统计，有极个别会说“这东西太好了，什么时候有?我们现在就可以对接起来。”有25%左右的人表现出兴趣，却也只说：“我们会考虑一下。”即便如此，赵斌还是很高兴。

4.天上掉下个客户

高泽华是声网的合伙人、技术副总裁， 2014 年 7 月份的某一天，他在公交车上接到电话，一个正在创业的朋友魏立华问他：哪儿能找到语音通话方面的的专家?

魏立华创业做的产品叫HelloTalk，是一个“语言交换”平台。啥是语言交换呢?马云小时候天天骑个车去西湖边上找老外练英语，还因此认识了一个叫戴维的澳大利亚小伙，马云练英语，戴维学中文，这就是“语言交换”。HelloTalk上有世界各地的网友，拿起手机就开聊，再也不用骑车去西湖。

HelloTalk的口号是“与世界交谈”

HelloTalk当时遇到一个贼尴尬的情况：小明和小红在HelloTalk上熟悉之后，想语音聊天，发现HelloTalk并没有这个功能，就互相加了Skype(一款主打网络电话的即时通讯软件)，转移到Skype上继续聊，于是HelloTalk就这么流失掉两个用户……

魏立华想给HelloTalk加一个实时语音功能，发现坑有点深，需要高人相助。高泽华听完具体要求，眼睛一亮：“你这种情况还不如直接用声网，又便宜又好!”

就这么一通电话，HelloTalk得到一个世界级的实时音视频技术团队，声网得到一个“量身定制”的客户—— 9 月份上线当天，声网就实现了 60 多个国家的跨国通话，通话量不大，正好满足测试调试的环境。

HelloTalk解了燃眉之急，声网的战斗号角却才刚刚吹响。就像赵斌说的，实时音视频技术卖的不是功能，而是质量保障服务。

看到第一波真实的通话量统计数据，这群工程师像看见孩子学会走路一样既兴奋又紧张。孙雨润每天盯住数据，如果哪天看到通话量下降，就慌得一比，生怕是自家服务出问题导致的。

为了进一步优化质量，孙雨润自己注册了一个HelloTalk账号，天天泡在上面找世界各地的老外聊天。“有一个南加州大学刚上大一的学生，一个美国白人女生，还有一个在瑞典长大的华裔……”，至于为什么他聊的全是妹子，谁知道呢，不要在意这种细节。

有一次，孙雨润正聊着，对方说：“Your voice sounds like a robot(你听起来像个机器人)”他琢磨半天才反应过来，原来不是夸自己的声音富有磁性，而是说 “你卡了”。

借机挂断，他会立马找到相关工程师，商量改善欧洲当地服务质量。“她们到现在肯定也不知道我就是背后的实时音视频技术工程师。”孙雨润笑着说。

2014 年，声网内部关于“通话质量”的讨论没停过，HelloTalk接入之后更加频繁，为了找准改进方向，防止“开倒车”，他们需要一个质量评估体系，用来给自己“打分”。可是，在那个时间点，实时音视频领域并没有一个专门的质量评价标准。

孙雨润告诉我，常用的网络服务评价指标SLA(服务等级协议)并不适用于实时音视频。举个例子，学术上定义的“丢包率”，是指数据包丢失后一直没有收到的比例，十个“快递”寄丢了两个，那丢包率就是20%。

这个指标不能直接用在实时音视频互动，因为就像前面所说，实时音视频就像是“生鲜快递”，一旦过了保质期，哪怕没丢，也跟丢了没两样。

为了更准确地衡量真实情况，他们把“丢包率”细分成三个指标：Lost400、Lost800 和LostAll，分别指晚于 400 毫秒、晚于 800 毫秒、和一直没收到包的比例。

类似的指标还有很多，就不一一举例。按照孙雨润的说法，“分成好几层，又分成好几段，手机到手机的，上行的、下行的……非常复杂。”他们需要从几百个指标里挑出关键的，孙雨润称之为“晚上睡得着觉”的指标。

那时，赵斌住得离公司很远，经常讨论着讨论着，一抬头已经凌晨一点半，大家说Tony你赶紧先回去吧，赵斌脸上还挂着兴奋劲：“我回去再想想，明天继续讨论!”

从 2014 年开始，他们讨论出的指标一直累积至今，形成了一套专门适用于音视频通话的“打分表”，拿给自己和客户实时监测质量。为了区分常规的SLA(Service-Level Agreement，服务等级协议)，声网把它命名为XLA(eXperience Level Agreement，体验等级协议)。

5.一场不卖货的会

2015 年，产品已经打磨一年多，声网决定正儿八经做点宣传。

起初，他们想在国内找个相关技术领域的峰会，买一个展台发发宣传册什么的，可是找了一圈发现国内根本没有，倒是美国有个WebRTC(互联网实时通信)大会，一合计，要不，咱们把美国的大会引到国内?

彭小欢是声网的市场部负责人，也是当时市场部唯一的员工，接到任务时，她只觉得“这事儿没法干”。办会得先预估参加人数才能确定场地大小，可国内没有先例，又不知道关注这个领域的人究竟有多少。

好不容易估摸出个数，报名做的差不多，彭小欢准备好好规划一下公司的展台和广告位，一群理工男又冒出来：“等等!既然是技术交流大会，就不应该打广告，要做成一个中立些的技术交流会，不要弄得那么商业化。”

你大概能想象一个市场部妹子被一帮理工直男围在中间讲方案，那种孤立无援又弱小无助的样子。

一位知乎网友在帖子里记录了会议当天的情况：

“说实话去之前我没报特别大的希望”，他报了个免费票，一到现场， 整个人都懵了，座无虚席，“以前没发现有这么多人关注WebRTC?”。

“当天的演讲声网没有推销自家产品，全程都在讲技术，连公司介绍也没多讲几句，尼玛，也太实诚了……”他跑去外面逛展位，有英特尔的，有思博伦的，唯独没有声网自己家的。

这位网友还在帖子里称赞当天的现场翻译，“除了全程帮老外翻译以外，还做了很多讲解，回答了很多问题，有些我也没听懂。这种水平，真的足以给一般的技术公司去讲课了。”这位网友可能并不知道，当天现场的主持人、现场翻译、甚至是帮他签到的工作人员，很可能就是公司某位合伙人、首席架构师。

从那时起，国内许多开发者才知道有这么一家公司，后来声网索性给“WebRTC大会”去掉Web的帽子，更名“RTC大会”，把实时互动的技术研究和探讨延伸至Web之外的各种平台(不光是Web，手机应用、物联网设备、VR、AR、智能汽车等很多场景也都需要实时互动能力)一年一办，延续至今。

6.迎战外国产品，“赶上”直播大潮

2015 年 3 月份，孙雨润和高泽华刚从西班牙出差回来，一到公司，赵斌就叫上他们：“来讨论一下，我们要不要开始做视频?”

当时小米互娱打算开发一款视频电话应用，内置在小米手机里。双方有过接洽，对方有意试用声网的SDK(软件开发工具包)，但为保险起见，小米团队同时也去海外采购了另一款名叫Vidyo的产品。

对声网来说，的问题是，小米互娱这边需要实时视频互动，而声网还只有实时音频。

2015 年以前，流量包很贵，视频聊天虽然已经有，但并不流行，出于这个考虑，声网原本的计划是先把实时语音优化到极致再来开发视频。可那次开会讨论的结果是，视频要做，而且要马上做，就从小米这一仗开始。

两个月时间，不仅要从无到有做出实时视频，还要PK过一个已经挺成熟的外国产品，任务非常艰巨。

小米互娱当时为了让两家供应商PK，投入了大量资源搭建了一个专业的互联网音视频测试实验室，里头布置了网络测试环境和各种型号的小米手机。

孙雨润告诉我，为了减轻研发部同事的压力，一些原本负责后台的架构师，也主动申请加入视频SDK项目组。

视频功能开发出来，声网第一时间派出一支精英工程师小组前往北京，住在小米公司附近，“把前线指挥部驻扎在能听见炮火的地方”。他们白天听客户的需求，研究方案，晚上临近凌晨，趁着小米员工都下了班，或是周末，就借用他们的实验室，在里头不停地测数据，反复改进，一有什么问题就立刻传回上海大本营。

冯悦是当时派往前线的工程师之一，出差前他刚买了一辆新车，开了没几天，停在公司楼下，等他出差几个月，带了一大包换洗衣服回来，准备开车回家，发现车子左边的后视镜没了。

7 月 21 日，孙雨润记得很清楚，高泽华带着那支精锐工程师小组凯旋而归，非常高兴，为了感谢他在上海大本营的远程支持，请他在公司楼下吃饭。孙雨润并没有告诉高泽华，那天他正好过生日，他把那顿庆功酒记在笔记里：“上学的时候过生日永远都在放暑假，这么多年，头一回有朋友在生日这天请我吃饭。”

至于声网能被小米互娱采用的原因，除了音视频技术指标在小米实验室PK领先之外，孙雨润还谈到一个视角：“小米用Vidyo的方案，当需要自己购买和运维服务器，但是用声网的服务，只需要在APP里植入一个小小的SDK，完全不用管服务器和传输网络。别家卖的是传统的技术方案，声网卖的是服务。”

他们当初决定提前开发视频功能，正面迎战Vydio的决定，事后也被证明无比正确。就在那次讨论之前的一个月内，李克强总理在某次经济形势座谈会上感叹“流量费太高了”， 从此拉开中国“提速降费”的序幕。

2015 年 7 月，声网对外发布第一个直播产品，恰好“千播大战”在即。

7.教育行业的“爸爸”们

上一次努力，会成为下一次机会的敲门砖。同样发生在 2015 年，声网用HelloTalk的案例叩开了教育行业的大门，然而工程师们很快就发现：教育行业的客户，一个个都是“真爸爸”。

“有一段时间，80%的技术支持都投进教育行业，但是带来的收入却很少。”究其原因，教育行业太敏感，“客户爸爸”们也有一群“爸爸”——学生家长。

线上教育基本都要收费，既然收了学生家长们的钱，音视频质量必须有保障，不然家长们会投诉退款。“在线教育行业的竞争非常激烈，获客成本高，好不容易发传单做广告搞免费试听招来一个孩子，可不能因为后台技术原因丢掉。”

再者，老师的资源有限，课排得满满的，一旦因为音视频技术的问题导致课程延误，整个教学计划会像多米诺骨牌一样被打乱。孙雨润告诉我，每次负责销售的同事从教育机构回公司，对方的要求基本都是“要像打电话一样稳定。”

那阵子，一些员工不是很理解为什么要在教育行业扑腾，费力不讨好，何苦呢?社交类客户实时互动量又大，对质量又没那么敏感，难道不香吗?

后来有一次开会，赵斌说：“我们好比开一家餐馆，是只想做个路边摊，活下来?还是想做五星级餐厅?如果要做后者，一定要有人给你挑刺，有人批评你。如果只做路边摊，你可以不喜欢别人批评，不爱吃拉倒，我就这么个档次。如果你还想做五星级餐厅，就必须引入这些‘美食家’，哪怕他们吃了你觉得挺好的菜之后当场吐出来，你还要去请教，到底哪里口味不行，这是做五星级餐厅必须经历的一个过程。所以就算现在教育行业的客户成本高，收入低，我们也一定要把它啃下来!”

之后，声网的工程师和客户成功部门都经历了一段相当长时间的“痛苦时期”，但也正是这段忍受挑刺的经历，让声网在教育行业累积下口碑。

2017 年元旦期间，一位销售带回来一笔“大生意”。在线教育行业的“老大哥”沪江网校有一个公益项目，每年年底要通过CCtalk直播平台给山区做一次大型网络课程，沪江的技术部讨论“能不能用声网”时形成两派，一派觉得改用新方案风险太高。另一派则认为过去拉专线的方案成本过高，质量其实也没多好，声网是下一代技术，应该拥抱创新。最终两派打成一致：让声网试一下。

公司销售私下问孙雨润：“能搞定吗?这一单要是能搞定，咱们就在教育行业彻底站住了。要是搞砸，口碑也砸了。你们讨论一下，如果没把握，我可以跟沪江那边说项目时间来不及，等明年再说。”

这个项目难在哪儿呢?首先，客户对质量要求非常高，要达到专线级别的服务质量;其次，规模很大，五万人的跨国大课;再者，情况非常复杂，一些老师在国外，课堂上随时都有同学上麦跟老师互动，师生分布在地球的各个国家、地区，有的甚至在机房覆盖稀薄的地区——这中间的不确定因素太多。

要不要做这个项目?工程师单辉和林士博首先站出来：“搞啊，肯定要搞!”其他人被他们的斗志感染，顿时也有了信心。

经过几个月摸爬滚打，除夕的前一天晚上，所有涉及项目的核心人员取消了回家机票，守在公司，屏息凝神，盯着视频另一边的几万师生和后台数据。

赵斌当时也带着孩子，跟山区的孩子一起体验上课。孙雨润告诉我，有两位同事看着看着屏幕，当场就流眼泪了。“山区的有些孩子们第一次看到外教，满脸好奇，那一刻，你会感觉教育资源的不平等被就这么技术一砖一瓦地抹平了。”

那一场公益课持续五天，高峰接近 5 万，所有课程以专线级别的质量保障全部搞定。

8.网络直播连麦“鼻祖”

2016 年，某头部视频社交应用(大家可以猜猜是哪家)打算上直播连麦功能，这种玩法如今非常普遍，但当时国内还没那个直播平台做出来。

声网的技术架构自带多人连麦功能，但遇到一个问题：客户之前用的技术方案和声网的不兼容，如果把后台技术架构换成声网的，那么现有观众手机里的APP也必须升级为带有声网SDK的新版本，否则看不了直播。这就好比你在餐厅里吃饭，原本用筷子吃着包子，现在你想喝汤，筷子也必须换成勺子。

怎么办，强制用户升级?这是产品大忌，许多用户宁愿放弃看直播，甚至卸载APP，也不愿意升级。

陈炜是当时声网负责研发的主要工程师，他自告奋勇，临时扮演客户支持人员的角色，带队前往北京，同样是天天往客户总部跑，碰需求，试图找到一个“顺滑”的迁移方案。

在没有连麦功能之前，这款视频社交产品用的是CDN(内容分发网络)的网络传输方案。所谓“CDN”，你可以理解为课堂上老师给全班同学发试卷，采用一传十、十传百的方法，防止同学们一拥而上，把讲台挤爆。

但CDN通常只用来单向传递内容，而且延迟比较高，不满足连麦要求。这很好理解，如果中间每一个传试卷的同学(CDN节点)都耽误那么一小会儿，坐在后排的同学就会很不开心。

CDN传输示意图

最终，声网想出来一个招，把自家的方案和客户原有的CDN方案“接”到一起。

客户只需要让所有主播升级到新版本，在声网的技术架构里完成连麦，再把图像合到一起，通过CDN传输给旧版本的用户。

如此一来，新版本用户可以直接用声网的架构，旧版本用户依然可以用原来CDN那一套，皆大欢喜。技术细节就不赘述了，陈炜出发去驻场时，穿着短袖，等公司的同事再见到他，已经穿上了羽绒服，几个月的忙碌用三言两语确实说不清。

我们只需要知道，他们最终做到了一点：换成勺子的顾客可以直接喝汤，依然用筷子的，给你做成灌汤包，继续吃包子。

2016 年下半年开始，连麦互动成了直播行业的标配。前文说到，声网正好赶上“千播大战”的当口，其实换个角度也可以说声网加速了“千播大战”的到来。

9.情理之中的意外惊喜

这张图是“狼人杀”一词在百度搜索的搜索指数变化趋势。

兴许是受马东、侯佩岑、蔡康永主持的综艺节目《饭局的诱惑》和熊猫TV的狼人杀类真人秀节目《PentaKill》的影响，很多年前就流行过的聚会游戏狼人杀在 2017 年前后忽然“回光返照”。

2016 年 4 月份，声网的销售去拜访一位游戏厂商，起初客户一直犹豫不想接，就在销售人员都打算放弃时，这位客户忽然主动找来，说是新策划了一个产品“狼人杀”，打算 12 月份上线，希望声网的实时音视频技术来支持。

谁能料到，这个看似无心插柳的游戏上线之后火得稀里哗啦一塌糊涂。

“用户量一下子起得特别快，每天都在刷新纪录。”孙雨润说，当时声网的在线人数一下子从几万蹦到几十万，虽然整体体验平稳，但很多细节问题随之暴露出来。比如“当时带宽的均衡性开始容易出问题，不是这个机房的带宽快打满，就是那个机房的带宽快打满，负责这块的同事压力非常大。”

前面说过，实时音视频就像是刻不容缓的“生鲜快递”，机房的带宽被打满是什么概念呢?就是车太多，路口被堵死了。

时间不等人，为了不给客户惹麻烦，他们只好临时人工介入，用一些“很笨”的方法把问题先解决，再挤出时间让数据团队去设计改进方案，相当于交警一边上路临时疏导，一边安排工人修马路。

赵斌叮嘱他们，“不要嫌手段Low，能扎扎实实解决好客户的问题就是好技术。你可以暂时有技术欠债，有后续改进计划，但你告诉我需要多长多长时间才能解决，不好意思绝对不行，问题当时肯定要解决。”孙雨润说，这种结果导向的做事风格在声网深入人心。

那阵子，跟后台有关的所有同事在楼下吃个晚饭就主动回公司呆着，一直待到十点半，此时后台在线人数会猛涨至高峰，一直撑到十一点半，看到数据走势开始往下拐，他们才陆续回家。

为了防止遗漏，他们把随时发现的小问题都记在任务看板上，每天一到公司就开会讨论前一天的解决情况。李伟一直在美国硅谷呆到 2017 年 7 月才回国，上海总部的 5 位负责后台的同事每天围坐在一起，把一个长条形的音箱摆在中间，和他远程开会。“有一位新加入的同事天天跟李伟开会讨论，却只闻其声，不见其人。很长一段时间，他都把那个音箱当成李伟的本体，时不时地跟音箱说两句话。”孙雨润笑着说。

“ 100 天的连续奋战，解决掉 400 多个问题。最后总算稳定下来。”孙雨润告诉我，虽然前期压力爆发有些手忙脚乱、肩挑手扛，但欣慰的是系统始终没给客户带来麻烦，经受住了行业的考验。

那之后，几乎AppStore排行榜上所有爆款狼人杀及同类游戏都找上声网，包括腾讯和米未传媒合作开发的《饭局狼人杀》。

当时的宣传海报，声网成就了游戏卖点

“狼人杀算是无心插柳的意外惊喜吗?”孙雨润说是挺惊喜，但偶然一般也是必然的结果。

10.疫情大考

2020 年，学校停课，改为线上教学，员工回家，在家里视频开会，远程办公，人们宅在家不敢出远门，只得打打游戏，看看直播。这些应用场景背后都需要实时音视频技术的支撑。正因如此，那半年声网的数据较往年大幅增长，所以上市后也被一些人归为“疫情受益股”。

但如果你注意这段时间的科技新闻，会发现被临时涌进来的流量冲垮业务的公司并不在少数。面对暴增的用户量，接得住才叫受益，接不住还是受灾。

最典型的案例是新东方，当时新东方找到声网，要在 7 天内将旗下的 80 多个分校和子机构的上百万师生搬到线上“新东方云教室”。

从技术架构上来说，声网压力不大，孙雨润说，“声网在架构演进设计时就考虑到 10 倍以上负荷。” 最棘手的问题是买不到服务器和带宽资源，当时正好赶上春节，全国机房“封网”，增加机房，服务器，带宽资源比较困难，其他机构也在抢购服务器， 7 天内还要调试优化，时间非常紧张。

好在最后有惊无险。新东方董事长俞敏洪在一次内部演讲说：“如果没有新东方直播团队拼命的努力，没日没夜对系统进行维护和升级，新东方云教室就不可能顺利运营，新东方上百万学生、几万老师的上课就没有了着落。”

那几个月，声网教育行业的实时音视频服务分钟数峰值较日常增长了 7 倍。

整个过程的细节就不再赘述，倒是孙雨润跟提到的一个细节让我印象深刻，他说有一次北京下起雪，客户服务团队的一位技术同事，冒着大雪去新东方现场进行驻场，给客户解决问题。

听他说着，我突然有了画面感，那个冒雪前进的工程师的身影，不就恰似声网这家公司这些年的缩影?

后记

上学时，我第一次听到 “牛仔大王”李维斯的创业故事，第一反应是“卧槽!还有这种操作?”—— 我把李维斯的成功很大程度上归结于一个“骚点子”：别人挖矿，他去卖牛仔裤，简直是个秀儿。

等我经历过生活的毒打，才发现“点子”才是这个世界上最不值钱的东西——你去卖水，别人也卖水，你卖牛仔裤，别人都来卖牛仔裤，然后呢?凭什么你成功?那个故事里当然没讲，于是我去翻了翻李维斯的资料，发现他去矿区之前，已经做了很多年的布匹生意，他拿帐篷的布料来做牛仔裤，你以为是巧合，其实是经验。淘金热结束后，李维斯也没停止创新，喇叭裤、破洞裤、翻边裤全都出自其实验室。

声网上市时，赵斌给全体员工写信：“我们做对的‘唯一’一件事情，就是率先看到‘实时互动的本质是服务，而非功能’，并且一直坚守这个方向，最终‘等’来了教育、直播、IoT、金融等各类实时互动应用场景的爆发。”这简单的一句话，是一个踩了无数坑的技术老炮花半辈子职业生涯得出的经验。

有人说，声网上市也许意味着“卖水者们将迎来春天”，我觉得这根本不是什么“卖水者的春天”，而是又一群梦想者和坚守者熬过漫长寒冬，等到这迟早要来的春天。