路演不理想，即将IPO的贝壳给投资者讲了一个什么“故事”

贝壳的亏钱之路其实才刚开始。

本文来自合作媒体：博望财经，作者：长风。猎云网经授权发布。

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“成功的唯一途径就是做正确的事情上，即使这很难，本质上具有挑战性。时间越长越困难，我们变得越兴奋。我们坚持为长期成功做正确的事。”

左晖在招股书上最前面给投资者的一封信里如此剖白自己和即将上市的贝壳找房，如同一个演讲者。而在他看来，正确的事就是不止做一个房屋中介，他要做中介的中介——信息聚合平台。

阿里、京东、美团、拼多多，互联网平台的模式打造出了一个又一个巨头。左晖带着贝壳想讲的，也是一个关于平台的故事。

目前来看，贝壳走的似乎是一条正确的路，起码是能够看到数据增长的路。但是，平台的故事并不好讲，看京东的十年亏损和美团的艰难扭亏就知道，这条路并不容易，而且还有很长。

01品牌和平台

比起贝壳，大众更熟悉的是链家，很多人可能根本分不清二者有何区别。

2001 年链家成立，依靠的是传统经纪业务的线下门店+经纪人的模式。2015年链家收购成都伊诚地产、上海德佑地产、深圳中联地产、杭州盛世管家、重庆大业兴、济南孚瑞不动产、大连好旺角、广州满堂红、烟台元盛等公司，从房源、客户到门店，建立起了几乎覆盖全国的二手经纪直营网络，奠定了自己在行业内的地位。

CIC灼识咨询报告显示，就GTV（成交总额）以及2019年二手房和新房销售以及房屋租赁的交易数量而言，中国拥有全球大的住房市场，预计该市场将进入一个稳定增长时期，二手房屋交易市场将变得更加重要，并在2024年增至15万亿元人民币。预计到2024年，中国通过房地产经纪服务实现的房屋销售和租赁GTV总额将从2019年的10.5万亿元人民币增长到19.1万亿元人民币，经纪服务的普及率将从2019年的47.1％增长到62.2％。

市场很大，而且毫无疑问，房地产发展已经成为我国最赚钱的几个领域之一。但是房产中介这个领域依然很原始，表现为行业乱象丛生、服务并不规范等。这是从业者们需要面对的困境，也是他们的机会。正如左晖在那封信里说的一样：中国的房屋交易和服务行业仍处于“前工业化”阶段，拥有足够的空间和机会通过互联网和大数据进行转型。

他率先认识到了这一点，所以链家在2018年以既有业务架构和业内资源为基础，正式推出贝壳品牌，开展加盟业务。

贝壳的核心逻辑是先依靠自己的房源和客户优势，吸引各个中小中介前来入驻，为他们促成交易后收取费用。客户在贝壳找房上既能找到链家自己的房子，也能找到其他小机构的房子，进而共享房源和客户。这样贝壳就不止是一个中介，而是一个房地产领域的信息聚合平台。

说白了，既做客户的中介，也做中介们的中介。

这个模式获得了众多资本的认可，不到两年时间里，贝壳已经融资到了D+轮，而且参与的都是软银、腾讯、高瓴、红杉这个级别的知名机构。

02数字

北京时间7月24日晚，贝壳找房正式向美国纽交所递交IPO招股书。8月7日再次更新了招股书。从数据来看，贝壳找房这两年的成绩相当亮眼。

营业收入上，贝壳近三年营收分别为255亿元、286亿元、460亿元，最新增速约60%。2020年上半年，其营业收入为268亿元。交易规模上，2019年，贝壳共完成220多万笔交易，GTV达到21280亿人民币——作为交易平台，这个数字在国内仅次于阿里巴巴。

规模方面，截至2020年6月30日，贝壳集团平台在中国103座经济活跃的城市拥有超过260个房地产经纪品牌，超过4.2万家以社区为中心的商店，以及超过45.6万名经纪人。

具体业务上，贝壳目前三大主营业务为存量房交易、新房交易和其他新兴业务。目前来看，存量房交易贡献了大部分营收，但是新房交易占比正在逐年上升，而金融等新兴业务则可以忽略不计。

股权架构上，左晖通过依然是大股东，持股28.9%，投票权46.8%。几家知名的机构投资者，腾讯持股12.3%，为第二股东；软银持股10.2%、高瓴资本持股5.3%，华兴资本CEO包凡持股为3.8%。

03做平台的路有多长

贝壳在SEC提交了招股书之后，一张截图开始在网上流传。上面显示，贝壳的IPO进度表现很差，发行额度可能都卖不完，正在给媒体推荐内部申购渠道。真实性如何有待考证，但是这样的信息流传，起码证明了一点：投资者们对贝壳，并不是都那么看好的。

这种不看好是有原因的。因为平台的故事并不好讲。

贝壳孵化自链家，链家首先是房产经纪行业的从业者，是其他公司的竞争对手。一个品牌在已经做到头部之后要开始做信息聚合要做平台，固然有能力规范行业，合作共赢。但是另一方面，其暴露出了作为强势者的野心：要制定规则，要从基础设施上掌控整个行业。这当然没有那么简单。

2018年6月，贝壳找房上线仅3个月后，58同城便、中原地产、我爱我家、21世纪不动产、麦田房产等多个房地产经纪公司联合发起了“真房源”誓师大会。摆明了联手对抗贝壳。

虽然现在数据显示越来越多的从业者已经入驻，但是大多数是在起步阶段看中了背后链家的巨大资源，如何在行业成熟之后、市场稳定之后还能真正链接起市场、房源和C端用户，才是真正的考验。

很多人把贝壳和链家及其旗下自如的关系比作京东和京东自营，虽然情况不完全一样，但是也有一定道理。而京东发展十年之后已经显现出自营和入驻商家之间不可调和的矛盾——京东需要把流量向自营倾斜以维持自己的运营和利润，入驻商家无利可图。《博望财经》在贝壳找房APP上搜索租房，发现首页推荐的绝大部分都是链家或者自如自己的房源。如何平衡自身和入驻商家的利益，不至于成为压榨小机构的工具，可能是贝壳要思考的问题。

这是商业逻辑上的主要矛盾，除此之外还有盈利的问题。互联网平台是门烧钱的生意，贝壳近三年一共烧了30亿，且看趋势，还处于扩大状态。其实只要看美团和京东就知道，贝壳的亏钱之路其实才刚开始。

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