明月镜片营销成本超净利润经销商数量持续走低

近日，由陈道明代言的明月镜片股份有限公司(下称“明月镜片”)向深交所递交了招股说明书，或将登陆创业板上市。但通过招股书可以看出，明月镜片近3年销售费用猛增，从2017年的4928万元到2019年的1.04亿。另一方面，报告期各年度经销商退出数量始终大于新增数量。

营销成本三年增一倍

据资料显示，明月镜片来自“眼镜之都”江苏丹阳，主打眼镜镜片生产，是国内镜片头部生产企业之一。本次IPO，公司计划募集5.68亿元资金，其中4.4亿元用于树脂镜片的扩产及技术升级项目，其余部分则用于市场营销及研发支出。值得注意的是，2019年公司产能利用率已降至8成左右。

眼镜行业的“暴利”印象一直深入人心。由于上下游价格不透明，而眼镜的定价权往往掌握在眼镜零售店等渠道商手里，镜片供应商为了抢占市场，不得不争相降低价格。

而另一方面，公司砸钱营销，提升品牌影响力。自2017年末开始，明月镜片在市场上大规模投放广告，不仅请明星陈道明做代言人，还陆续与《非诚勿扰》、《最强大脑》等诸多综艺节目进行广告合作。对应招股书的则是销售费用的水涨船高。2017年-2019年，公司销售费用分别为4928万元、7682万元、1.04亿，短短3年增加了一倍。与之形成对比的是2019年度公司的净利润仅为0.81亿元。

经销商数量持续走低

据了解，明月镜片销售上采取三种模式，即直销、经销、代销，其中直销是主要销售模式。招股书显示，2019年4.48亿元的镜片收入中，直销模式收入占比六成以上。

值得注意的是，据企查查显示，以法院判决日看，2018年3月至2020年6月，15家客户与明月镜片存在16起诉诸法律的以合同买卖为主的法律纠纷，原因皆是明月镜片客户逾期拖欠货款，而且虽然明月镜片全部胜诉，但不乏欠款无法执行的情况。

梳理这些法律文书发现，都是明月镜片与客户直接签订了产品销售或供货等合同，但到期未按照约定向明月镜片支付全部货款，客户对明月镜片的欠款金额为1万元至64万元不等，合计超过252万元，其中欠款超过10万元的客户有8个。

另一方面，据招股书显示，报告期内明月镜片经销商数量持续走低，报告期各年度经销商退出数量始终大于新增数量。2018年，该公司共有12个经销商退出，新增数量仅为2个，2019年更是没有新增经销商，同时退出了4个经销商，截至2019年末明月镜片的经销商仅剩91家。

家族制企业曾发生财务内控问题

明月镜片2002年9月注册成立于镇江丹阳，由温州商人谢公晚所创。谢公晚、胞兄弟谢公兴、谢公晚妹夫曾少华三人直接间接控制公司高达83.93%的表决权，是公司的实际控制人。此外，谢公晚和谢公兴目前还分别担任董事长、总经理职务，手握公司管理大权。

2017年1月，谢公晚的妻子金晓华将公司的废品镜片卖出，且用自己的个人银行卡收取了合计123.63万元货款。这笔123.63万元货款在到达金晓华银行卡中后，短时间内并没有被划转到公司账户，招股书显示，其中的82.58万元销售款，金晓华在较短时间内还给了公司，但剩余的41万元直到2018年1月才还清。为何这笔钱拖了一年？公司方面对此并未做解释。

身处暴利行业 仅“分羹”

招股书显示，2017-2019年，明月镜片业绩呈增长趋势，营业收入分别为42626.82万元、50941.85万元、55250.12万元，其中，镜片销售收入分别为36208.89万元、42969.63万元、44782.84万元，分别占总收入的86.65%、85.48%、81.33%。

值得一提的是，招股书还显示，明月镜片的成本可谓相当廉价。2019年，明月镜片的镜片单位成本价仅6.23元，镜架为20.91元/副，成镜也仅有56.09元/副。招股书中另外显示，明月镜片单个镜片出厂价约为13.5元。

然而在市面上，这些镜片被提价数倍甚至十数倍售卖给消费者。在天猫、京东等电商平台上，明月镜片标出的低价格为228元/副，较高端的则在千元以上。由此可见，明月镜片作为眼镜生产头部企业之一，只获得了整个链条中的一小部分利润。